Pemilik bisnis menganggap pergantian karyawan sebagai metrik fundamental bagi pertumbuhan perusahaan mereka. Namun, di luar gambaran permukaan ini terdapat narasi lebih dalam yang membedakan satu perusahaan dengan perusahaan lainnya.
Meskipun dua perusahaan dalam industri yang sama mungkin menunjukkan angka turnover yang serupa, dinamika yang mendasari aliran pendapatan mereka bisa sangat berbeda. Kualitas turnover merupakan pembeda penting antara perusahaan-perusahaan yang mungkin terlihat serupa pada pandangan pertama.
Dibentuk oleh banyak faktor berbeda yang lebih dari sekadar elemen numerik, pergantian kualitas juga mewujudkan elemen pertumbuhan berkelanjutan, loyalitas pelanggan, kemampuan inovasi, dan keputusan strategis dari kepemimpinan perusahaan. Mari kita buat daftar sejumlah dimensi yang mempunyai pengaruh terhadap kualitas pendapatan suatu bisnis secara keseluruhan.
Pertama, asal muasal pergantian menunjukkan wawasan penting mengenai strategi akuisisi pelanggan perusahaan. Omset yang diperoleh dari kampanye pemasaran yang ekstensif mungkin memberikan hasil langsung, namun mungkin tidak memiliki jangka panjang seperti yang biasanya dihasilkan jika Anda melakukan penjualan melalui rujukan pelanggan organik. Ketika banyak uang pemasaran dihabiskan untuk mendapatkan pelanggan baru, biaya akuisisi pelanggan (CAC) menjadi tinggi. Pelanggan baru akan meningkatkan omset pada tahun tertentu, namun pertanyaannya tetap berapa lama pelanggan tersebut akan tetap menjadi klien. Dengan kata lain, apakah dana pemasaran akan menghasilkan omzet yang lebih tinggi dalam jangka panjang? Banyak hal akan bergantung pada pembelian berulang dari klien baru tersebut yang bergantung pada 'nilai uang' yang diperoleh seseorang dari membeli produk atau layanan.
Kedua, komposisi omset juga mencerminkan kemampuan inovasi dan kekuatan diversifikasi produk suatu perusahaan. Pendapatan yang diperoleh dari produk-produk mutakhir menandakan relevansi dan kemampuan beradaptasi pasar, sedangkan ketergantungan pada produk-produk yang sudah ketinggalan zaman dapat membuat perusahaan rentan terhadap keusangan. Keseimbangan antara inovasi dan produk lama sangatlah penting untuk memastikan aliran pendapatan yang berkelanjutan. Pertanyaan sederhana yang harus dijawab adalah berapa persentase omzet yang berasal dari produk yang tidak ditawarkan perusahaan lima tahun lalu. Persentase sekitar 20% biasanya menunjukkan keseimbangan yang sehat di mana perusahaan mengetahui cara menyeimbangkan penjualan sapi perah lama dan produk baru yang berpotensi tinggi.
Selain itu, distribusi omset antara produk dengan margin tinggi dan margin rendah akan mempengaruhi profitabilitas suatu perusahaan. Idealnya, perusahaan hanya menjual produk dengan margin tertinggi. Namun kenyataannya tidak sesederhana itu. Terkadang, diperlukan perpaduan antara 'pisau cukur' dan 'pisau'. Beberapa perusahaan mempunyai produk dengan margin rendah ('pisau cukur') yang harus mereka jual agar dapat menjual produk pelengkap dengan margin tinggi ('pisau'). Bayangkan Pepsico dengan Sodastream. Menjual alat pembuat air Sodastream akan menghasilkan penjualan dengan margin yang rendah, namun mereka harus melakukan hal ini untuk mendapatkan margin yang tinggi pada produk perasa dan silinder CO2.
Selain itu, jumlah produk yang berkontribusi terhadap omzet juga merupakan faktor yang perlu dipertimbangkan. Jumlah produk yang tinggi dapat menyebabkan kompleksitas operasional, yang berpotensi menghambat kelincahan dan efisiensi. Namun, jumlah produk yang sangat sedikit dapat menimbulkan risiko konsentrasi, sehingga membuat perusahaan rentan terhadap gangguan pasar atau inovasi pesaing. Menemukan keseimbangan yang tepat antara keragaman produk dan kesederhanaan dalam pengoperasian sangatlah penting. Jumlah produk yang menghasilkan omzet total sampai batas tertentu bergantung pada industri, namun hal ini tetap merupakan faktor yang perlu dipertimbangkan. Lebih sedikit produk biasanya akan meningkatkan efisiensi operasional, sehingga menghasilkan margin per produk yang lebih baik secara keseluruhan.
Selain itu, perusahaan harus mengukur bagian mana dari omset yang berasal dari pelanggan yang 'mudah dilayani' dan 'sulit untuk dilayani' karena hal ini menentukan skalabilitas omset. Jika omset tumbuh sebesar 20 persen, namun semua pertumbuhan berasal dari pelanggan yang membutuhkan banyak perhatian purna jual, Anda dapat mengajukan pertanyaan apakah ini merupakan hal yang positif karena akan memerlukan sumber daya tambahan seperti potensi lebih banyak FTE di tim sukses pelanggan.
Terakhir, ada prediktabilitas pergantian yang perlu dipertimbangkan. Apakah kami melayani klien yang akan kembali lagi tahun depan atau hanya penjualan satu kali saja? Idealnya, Anda memiliki tingkat pendapatan berulang yang tinggi karena biaya untuk melayani klien tersebut kemungkinan akan menurun pada tahun berikutnya.
Perputaran karyawan yang berkualitas tinggi merupakan hasil dari hubungan antara berbagai faktor seperti pilihan strategis, upaya inovasi, kualitas proses perusahaan, dan upaya untuk berfokus pada pelanggan. Ketika perusahaan berupaya mencapai pertumbuhan yang berkelanjutan, mereka tidak boleh hanya menjadikan omzet sebagai KPI, namun juga melihat unsur-unsur yang menentukan kualitas omzet perusahaan secara keseluruhan.